En tant qu’Américain vivant en Russie depuis désormais 19 ans, j’adore être dans des négociations du côté russe face à des homologues occidentaux.
Ces derniers temps j’ai remarqué la récurrence de la question, posée par mes collègues russes, « Ont-ils de l’argent ? », parfois dès les 15 premières minutes de l’entretien. Cette question peut revêtir différentes formes, telles que « Sont-ils prêts à signer ? » ou bien « Savent-ils pourquoi nous nous rencontrons ? », mais l’enjeu est le même : les hommes et femmes d’affaires russes voudront rapidement comprendre si leur interlocuteur occidental est digne d’intérêt.
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Je ne m’y connais peut-être pas beaucoup, mais je sais que c’est rarement une bonne idée de demander à une femme de l’épouser dès le premier rendez-vous. Sachant cela, j’encourage souvent mes amis russes à ne pas précipiter les choses, mais à apprécier simplement le processus.
Malheureusement, une mésentente prématurée lors d’un premier rendez-vous peut mettre fin à ce qui aurait pu être une fantastique relation romantique, et cela est aussi vrai pour les affaires.
En se basant sur la première question « Ont-ils de l’argent ? », voici une série de paradoxes que j’ai appris à connaître en travaillant dans le monde des affaires en Russie.
Les Russes désireront souvent une discussion rapide et franche afin d’évaluer si le jeu en vaut la chandelle. Les Américains, à l’inverse, auront tendance à arriver à l’heure à la réunion mais voudront créer une zone de confiance, ce qui paraîtra incroyablement long pour des Russes. Le problème tient au fait que les Russes interpréteront ce processus comme un signe de désintérêt de la part de leur homologue occidental.
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En relation avec le point précédent, s’ils se rendent compte qu’un Occidental n’est pas intéressé par une relation d’affaires, les Russes commenceront souvent simplement à chercher d’autres partenaires, sans même achever le processus. Avec tout ce que la Russie a à offrir au monde, je pense que c’est incroyablement dommage. C’est pourquoi je passe de plus en plus de temps à travailler avec des Russes afin de comprendre comment mieux l’expliquer aux Occidentaux.
Que pouvez-vous donc faire si la connexion entre vous et votre homologue russe ne se fait pas ? Avant de le juger et de vous en aller après le premier rendez-vous, considérez les conseils suivants.
Vous réclamez de la transparence, les Russes veulent se mettre au travail et s’assurer qu’ils seront rétribués. Heureusement, ces deux points n’entrent pas en contradiction.
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Vous les mettrez à l’aise si vous commencez par prouver que vous êtes compétents, plutôt que d’utiliser de petits moyens dérivés pour savoir qui ils sont. Les « bavardages » pourront toujours venir après, mais ils sont souvent un point de mésentente avec les Russes s’ils se déroulent au début des réunions. (D’un autre côté, j’enseigne aux Russes à se détendre et à apprécier les bavardages au début des réunions, si c’est la manière dont souhaite commencer leur homologue occidental).
J’ai récemment travaillé pour une compagnie russe qui était en négociations avec une firme américaine. L’Américain envoyé pour dialoguer a fait un boulot formidable, expliquant comment son entreprise avait déjà conclu un arrangement similaire avec une entreprise chinoise. Cela nous a donné une idée sur comment ils envisagent le processus de partenariat, nous montrant que ce dernier fonctionnait déjà et nous donnant une bonne compréhension de la durée du processus.
Si vous restez silencieux, les Russes pourront penser que vous n’êtes plus intéressé et que vous cherchez d’autres partenaires potentiels ailleurs, et vous pourriez passer à côté d’une bonne affaire.
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La Russie a beaucoup à offrir au monde, bien entendu en termes de ressources naturelles et de technologie. Mais j’ai aussi récemment été intrigué par combien les Russes ont à offrir au niveau du système éducatif, de l’art et de destinations touristiques renversantes.
Alors, ne ratez pas ce qui pourrait sceller des années de relations bénéfiques pour vos affaires, simplement à cause d’une petite mésentente dès le premier rendez-vous.
Andy Frecka est né et a grandi dans l’État de l’Ohio aux Éats-Unis, mais pour les 19 dernières années, il a élu domicile en Russie. Il est le fondateur et le directeur marketing d’Expat Flat, une agence immobilière de Moscou, et a dernièrement, pu participer à des négociations pour différentes affaires entre Russes et Occidentaux. Andy tient aussi le blog « Amerikanets » à propos de la langue russe, il donne souvent son avis sur les relations d’affaires avec des étrangers, et est l’auteur de Matryoshka: Comment faire des affaires avec des étrangers.
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